我国白癜风知名专家 https://jbk.39.net/yiyuanfengcai/ys_bjzkbdfyy/790/本讲稿作者-刘毅博士师从世界著名经济学家、巴西前总统卡多佐，并先后于商务部以及中信、国机集团所属国际承包公司就职，是中国国际工程领域战略专家。作为国复咨询的执行董事，刘博士同时兼任多家中资企业的海外业务顾问。
本讲稿根据其在海外业务决策层闭门沙龙”的讲话整理（有删减，文末附加入方式）。
各位同仁，大家好：
今天来的都是圈里的领导和回国的首代，大家都是专业人士，我们也就省去客套话，直接捞干的说。
经常有企业领导问我：你觉得国际工程行业最大的问题是什么？
我说：国工行业有两个最大问题：一个是我们短期改不了的体制机制问题，这个我们不在今天讨论。
*年末国资委郝主任表示：对境内国有企业的管理模式也已经不适用于“走出去”的国有企业。
而另一个是我们今天重点要说的：认知问题。
认知为什么重要？
因为无论是对外承包商还是海外投资商，我们能赚到的钱从长期看，都无法超出对市场、对商业模式、对风险、和对竞争的认知范围–除非是靠运气。
而那些曾经靠着运气赚到的钱往往又都会靠着实力亏掉，这一点我们已经从不少承包商身上看到这些苗头，也在不少西方老牌承包商浮沉的轨迹中印证过相似的道理：
-承包商所赚的每一分钱，都是基于对世界认知的变现；而所亏的每一分钱，也是源自对于世界的认知缺陷。
在座的各位可能都看到过：凭借着某个区域市场的爆发或者某个超大型项目的运作而大赚特赚的承包商，本以为是自己的实力崛起，但拉长时间后会看到正一步步回到解放前。
所以，如果一家承包商的商业模式、业务范畴、市场布局超出了决策层的认知范畴；外界就有各种方式对它进行收割–这里既有宏观的政治风险、经济波动、市场塌陷等方式；也有中微观的合同履约、项目执行、投资决策等缘由-直到其业务和真实的认知水平相匹配为止。
那认知究竟是什么？
我们的定义是：认知是我们将外部输入的信息通过与自身已有的知识、经验相结合转换成可以支配决策与行为的主观感知与判断。
具体说就是：
在这个行业里，无论你搜集和汇总了多少项目信息、经济数据、人机材价格、只有将这些客观要素转化成决策层的主观意志的时候，才会有后面的可能。
这个转化过程就是认知。
如果因看到同行赚了钱才去做国别市场开发；如果是看到招标公告才去准备标书；如果是得知融资大盘子签署才去运作项目–那么，这一切都会成为打酱油。因为在国际工程这个行业，凡事必须要有提前量，必须要有EarlyInvolvement才可能有EarlyHarvest。
这个提前，就是认知。
即便是在理性、冰冷的财务模型中，关乎最终结果的折现率也是根据客观定量来做的主观定性–这个定性，就是认知。
认知，在国际工程行业里不但决定了我们灵魂三问的所有答案（你是谁？从哪儿来？要去哪儿？），还能指引我们如何比别人答的更好、交卷更早。
所以，今天我就和大家从以下四个方面聊一聊国际工程中认知：
一.对于市场的认知
二.对于投资与EPC的认知
三.对于当前竞争形势的认知
四.对于风险的认知
对于大部分中资承包商来说，能够对海外市场有一个全面认知是非常难的事情。
为什么？
因为中国的国际工程与投资已经覆盖了至少个国家–这是个什么概念呢？
IMF和WorldBank能够统计到GDP的国家在全球范围内是个–而且这个国家里面，后面的50位（几内亚之后的国家）GDP均不到亿美元（相当于3个CMEC的产值），而Bottom10垫底的十个国家连10亿美元都不到（比如铁建比较强的瓦努阿图）
所以市场之间的区别天差地别、判若云泥，经常会让决策者产生认知偏差。而与此同时，每个承包商本身的境遇彼此之间也是冰与火的差别，更可能让决策者由于“只缘身在此山中”而产生个体与整体上的认知不同步。
为了看看大家对海外市场整体情况的了解，我准备了一组7个问题，请各位尝试在心里回答一下。能答对6个及以上的说明对行业认知能力很强，可以做出较好的决策、未来可期；4个及以上的算是及格，努努力也许不会掉队；3个或3个以下那说明一直生活在错觉里，能坚持到现在肯定运气不错。
这七个问题是这样的：
1.年中国整体对外承包行情，你觉得怎么样？
2.世界经济下滑或经济危机与中国对外承包额之间有多大关联？
3.如果我们把对外承包市场分为：亚洲（不含中东）、中东、北非、南部非洲、北美、拉美、欧洲，那按照市场容量（国际承包额）的排序应该是怎样的？
4.哪个区域市场的承包额最稳定？
5.哪个市场的承包额近三年来下降比例最大？
6非洲和美国的国际工程市场哪个更大？
7.过去20年，哪个国际工程专业行业增长最迅速？
好，我们从第一个问题开始：
1.年对外承包市场行情怎么样？
答案是：年全年的新签合同额应该在我国40年承包历史上属于保二争一的位置。
*根据商务部前11个月数据及国复咨询统计测算，官方数据应在2月份之前公布。
换句话说：年全年至少会新签亿（超过年），并有望突破亿，超过年亿的历史顶点。
*虽然今年签署的合同里有部分为了签而签的，但这并不是年的特殊情况。
这个数字是不是和很多朋友的亲身感受不太一样？
这种不一样就属于认知偏差–我们以为全行业一样的冷暖，但其实有人吃肉、有人挨揍，大单越来越向头部集中；认知偏差会导致对行业趋势的判断不清，以及后续策略制定的失误。
2.世界经济不振和中国对外承包的关系是怎样的？
答案是：没什么关系。
根据国复咨询统计，从到国际工程承包这30年历程来看,对外新签合同额全年下降的只有年、和年。这三年，全球都处在经济增长当中；而全球经济下滑的年、年以及在亚洲经济危机当中，中国对外承包都是增长、甚至是大幅增长的。
这其中最重要的原因是：
（1）中国对外承包相当部分是靠中国的资金驱动的，对世界经济依赖度有限（即便是在资源换工程的时代）。
（2）中国对外承包中有四分之三是基础设施建设项目，而基础设施建设本身兼具“顺周期”和“逆周期”的双重属性–经济发展的时候需要基建，经济低迷的时候，也需要通过大兴土木来带动经济。
所以，如果一个承包企业的决策层由于对世界经济的担忧而来判断未来市场走向，肯定会对行业市场产生认知偏差，从而采取了不恰当的策略。
3.其他问题
剩余的问题3-7，都是属于区域市场问题，我们统一作答：
问题3
答：国际工程行业按区域市场产值/收入从高到低排名依次是：亚洲（不含中东）、欧洲、北美、中东、南部非洲、拉美、北非。
其中，亚洲和欧洲是唯二的千亿美元级别的市场。
问题4
答：欧洲是世界最稳定的国际工程区域市场：近12年来均保持在0-1亿美元。
问题5
答：拉美市场近3年国际工程承包额下降最多：从多亿下降到亿。
问题6
答：美国一年的国际工程承包额超过亿美元；撒哈拉以南非洲差不多亿，北非亿左右；所以美国国际工程市场比南北非这50多个国家加起来还大。
*如果算上加拿大一年近亿美元的市场，北美两个国家比包含土豪沙特、阿联酋在内的中东16国市场还大。
问题7
答：过去20年，国际工程整个行业涨了%。
其中发展最快的行业是交通运输，增长了7倍，从多亿涨到多亿美元；
第二是电力，从20年前的85亿美元到现在的多亿，涨了近6倍；
其余的包括房建（从多亿涨到1亿）、油气、工业、制造业、水处理、电信等都跑输给平均值。
回答完以上七个问题，我们可以得到一些很有启发的准结论，我给大家分享两个：
1.非洲市场不是看上去那么容易
非洲GDP总量为2.5万亿美元，占全球的3%；却在国际工程市场占据13%的营业额。这意味着什么？
意味着非洲市场基本是被外资统治的市场-非洲Top10的国际承包商里，中国占7-8席位，剩下2-3席，通常是北非的Oras
